Servei

En general, com més gran sigui l'organització potencial, més investigació hauríem de fer abans de qualsevol trucada de vendes en la qual s'esperarà, o és probable, que presentem els productes o serveis de la nostra empresa.

● Presentar-nos: nom i cognoms, quina és la nostra feina i l'empresa que representem i què fa la nostra empresa.

● Establiu l'escenari: expliqueu el propòsit de la vostra visita, torneu a orientar-vos al vostre client potencial i no a nosaltres mateixos. Aleshores, si sembla que hi ha un punt en comú, acordar com podríem passar a la següent etapa."

● Preguntar quant de temps té el nostre client potencial i acordar un temps per acabar

● Pregunteu si està bé prendre notes

● Pregunteu si està bé començar fent algunes preguntes o si el nostre client potencial preferiria una visió general ràpida de la nostra pròpia empresa.

Tot i que el qüestionament és un aspecte vital de la venda, els principis i les tècniques del qüestionament es poden transferir majoritàriament a altres situacions on el qüestionament és essencial per a una cooperació i relacions efectives; entendre el llenguatge corporal també és útil

● La presentació de vendes s'ha de centrar en una proposta central, que hauria de ser l'únic benefici percebut que el client potencial obté del producte/servei.

● Durant la fase de preguntes, el venedor haurà perfeccionat la comprensió (i, idealment, ha obtingut un acord) sobre què és això; la presentació s'ha de centrar ara a "combinar" els beneficis del producte amb les necessitats del client potencial perquè el client potencial sigui totalment satisfet amb la proposta

● La presentació de vendes ha de demostrar que el producte/servei compleix les necessitats, prioritats, limitacions i motius del client potencial, o el client ni tan sols considerarà comprar o passar a la següent etapa; per això és tan vital establir la situació i les prioritats del prospecte durant la fase de preguntes

● Totes les presentacions de vendes, ja siguin improvisades (des de la mà) o el resultat d'una preparació important, han d'estar ben estructurades, clares i concises, lliurades de manera professional i tenir molta integritat; la qualitat i la integritat de la presentació sempre es considera un directe. indicació sobre la qualitat i integritat del producte/servei

● Les presentacions de vendes sempre han de satisfer les expectatives de l'oient pel que fa al nivell d'informació i la rellevància per a la pròpia situació del client potencial, que és un altre motiu per a una preparació adequada: una presentació de vendes vaga o mal preparada sobresurt com un polze adolorit, i serà rebutjat immediatament

● Es va suposar que en aquesta etapa podien aparèixer moltes objeccions, i això tendiria a passar, perquè el procés de venda era més preceptiu, unidireccional i menys empàtic; no obstant això, l'èxit de la venda moderna ara requereix més comprensió inicial per part del venedor, fins i tot per arribar fins a la presentació, de manera que la necessitat de superar les objeccions no és una característica tan freqüent del procés de venda, però sí que sorgeixen objeccions i sovint es poden manejar. constructivament, que és la clau

● Eviteu les discussions cara a cara, el comercial ha de permetre una discussió constructiva perquè ell i el client potencial treballin junts en el problema; sempre que la proposta bàsica sigui sòlida, la majoria de les objeccions solen ser superades tant el venedor com el comprador ajustant lleugerament les seves posicions; per a grans clients potencials i contractes, aquest procés pot durar setmanes, i és per això que sovint és més en l'àmbit de la negociació que en el tractament d'objeccions, hem gestionat totes les objeccions quan hem cobert tot el que hem anotat; per tant, és important. per prendre notes i demostrar que ho estem fent.

● En aquesta etapa, potser hem vist alguns indicis que el client potencial està visualitzant o imaginant clarament el procés de venda, o fins i tot parlant en termes de la vostra col·laboració com a proveïdor i client; això de vegades s'anomena comprar calor. Algunes preguntes i comentaris dels clients potencials es descriuen com a senyals de compra perquè indiquen que el client pot estar visualitzant la compra o el servei del producte/servei.

● En molts casos, si fem la venda correctament, el client potencial tancarà l'acord ell mateix, i aquest hauria de ser un altre objectiu per a nosaltres: és civilitzat, respectuós i, de fet, implica i requereix un alt nivell de professionalitat comercial.

● En altres casos, hem d'utilitzar diferents mètodes i maneres per tancar un acord i complir tots els requisits dels nostres clients potencials.

● El seguiment postvenda depèn del tipus de producte i servei, però generalment per a cada venda hem de dur a terme una sèrie de processos importants. S'ha d'emplenar tota la documentació rellevant i proporcionar còpies al client: la documentació inclourà el processament de la comanda, la confirmació de la comanda i les seves dades al client, possiblement la finalització de les especificacions i instruccions d'instal·lació i lliurament.

● L'informe de vendes per part nostra també és necessari, generalment en una pantalla proforma o d'ordinador, que normalment detalla el valor de la comanda, el tipus de producte i la quantitat, i detalls sobre el client, com ara el sector industrial: cada organització de vendes estipula els requisits d'informes del venedor. i sovint aquestes estan vinculades a comissions de vendes i bonificacions, etc.

● També hem de fer un seguiment de contacte amb el client -tantes vegades com sigui necessari- per confirmar que el client està satisfet amb la manera com s'està desenvolupant la comanda; això ajuda a reduir la possible confusió i les expectatives incomprenses, que són una gran causa d'insatisfacció del client o de cancel·lació de la comanda si no es resol.

● El seguiment del client i la resolució de problemes han de ser sempre responsabilitat del nostre venedor, que s'ha de considerar el 'tutor' d'aquest client, encara que hi hagi un servei d'atenció al client ben organitzat per a l'atenció postvenda general.

● Els clients fan que els vendes siguin responsables del que succeeix després de la venda, i un bon seguiment a consciència normalment es recompensarà amb referències a altres clients, això també és útil per a la creació de xarxes.

● El seguiment és un indicador important d'integritat; quan el nostre venedor fa una venda, està avalant personalment el producte i l'empresa, de manera que garantir que el valor i la satisfacció es compleixin és una part integral de la funció de vendes moderna.

Sobretot l'explicació dels passos, no ens és difícil concloure la nostra idea principal inicial: planificar en la prevenda, el servei a mitja venda, el suport postvenda a llarg termini juntament amb els nostres estimats clients i hem d'haver de repetiu-ho de la següent manera: "Oferim una àmplia gamma de serveis per atendre les necessitats dels nostres clients potencials en cada etapa del seu viatge amb nosaltres. Des de la consulta inicial i la selecció de productes fins a l'assistència i el manteniment continus, el nostre equip dedicat està aquí per ajudar-vos abans. , durant i després de la vostra compra, el nostre compromís amb l'excel·lència s'estén més enllà de la venda, assegurant una experiència perfecta i una satisfacció a llarg termini per als nostres valuosos clients".